Qual é o peso das parcerias estratégicas no seu modelo de negócios?

No clássico modelo de análise do ambiente competitivo de Porter, estão presentes os seguintes atores:

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Atores: poder de barganha dos cliente, poder de barganha dos fornecedores, novos entrantes, produtos Ssbstitutos e a concorrência direta do seu mercado.

A figura que ilustra esse modelo mostra as forças com vetores apontando para o centro (você e seu mercado), como se essas forças fossem apenas adversárias do seu negócio. E o que fazemos quando estamos sendo atacados? Simplesmente reagimos e nos fechamos. Não partimos para o campo de batalha para não nos expor, assumindo que seremos atacados. Então, será que ficar parado, analisando as possíveis formas de ataque do inimigo e nos defendendo por antecipação é a única estratégia competitiva?

Esse comportamento defensivo é muito observado em qualquer empresa, de qualquer porte, em qualquer segmento. Seguindo a máxima de nossa educação familiar tradicional do “não fale com estranhos”, reproduzimos esse comportamento quando estamos operando em modo ‘corporativo’. Os concorrentes são inimigos, com quem não podemos contar e sobre quem pagamos caro por informações de mercado. Os clientes precisam conquistados em maior quantidade, ao menor custo e a maior margem possível. Os fornecedores precisam estar em posição de desvantagem numa negociação. Os novos entrantes e os produtos substitutos são vistos de antemão como possíveis ameaças que precisam ser ou neutralizadas, ou atrasadas ou, em último caso, incorporadas ao nosso negócio.

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Um novo ator, uma nova dinâmica: como atua a força das “parcerias” na análise do modelo competitivo.

É evidente que todas as forças precisam ser contempladas e até analisadas também pela ótica defensiva, mas o que acaba ficando de fora nessa análise do ambiente competitivo é uma sexta força, que seriam os ‘negócios complementares’. Em outras palavras, a força das parcerias estratégicas dentro da análise do modelo do ambiente competitivo. Não há disponível, até hoje, um modelo estratégico, que valorize no ambiente competitivo de um negócio as ‘empresas complementares de terceiros’ como uma força ativa dentro de um modelo estratégico, exceto no recente “Business Model Canvas”, criado por Alexander Osterwalder, em 2010, que considera a força das Parcerias Estratégicas já dentro do desenho do modelo de negócios de uma empresa.

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Atores de um modelo de negócios segundo o Business Model Canvas, de Alexander Osterwalder: Key Partners (Parceiros Estratégicos) são os primeiros itens a serem considerados na análise do modelo de negócios.

Na prática, muitos mercados e companhias já utilizam a Parceria Estratégica, mas não dão a ela um peso no desenho de seu modelo de negócios, no planejamento estratégico ou nos esforços de execução das mesmas. Normalmente elas estão dentro das áreas de trade marketing das indústrias ou da área comercial das empresas de serviços, sem ter um departamento ou profissional exclusivo ou focado. Encontrar empresas ou pessoas que podem agir como multiplicadores do seu negócio através de competências complementares – sejam atuando como divulgadores de seu produto ou serviço, como portas de entrada para novos mercados ou como alavancadores de vendas – deve ser uma tarefa sistemática e que pode ampliar a sua estratégia comercial atual, diversificando os canais de vendas existentes, além de reduzir significativamente os custos com marketing e publicidade.

Parceria envolve, principalmente, reciprocidade. A mentalidade do “ganha-ganha” é fundamental para estabelecer esse tipo de laço entre companhias com interesses comuns. Pode ser que seu produto ou serviço sirva como plataforma de divulgação para a empresa parceira, que tem como principais clientes justamente aquele segmento no qual você deseja entrar. Parceria é encontrar, dentro de um universo de empresas, segmentos ou pessoas, valores comuns de troca vantajosos para ambos os lados e que não envolvam transações financeiras diretas. Você oferece o que você tem de valor – espaço físico, mídia, contatos com clientes, força de criação, tecnologia ou vendas – em troca de algo do mesmo gênero, da outra parte.

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RECIPROCIDADE: a mentalidade do ganha-ganha é fundamental para a construção de qualquer parceria.

Você está olhando para o seu entorno ou para além dele? Quais são os negócios, entidades de classe, pessoas, universidades, ONGs que trabalham com os seus clientes ou com clientes potenciais de seu produto ou serviço? O que você poderia fazer por esses negócios ou instituições – qual é o valor que VOCÊ poderia oferecer para eles, em seus produtos, serviços, fornecedores, clientes ou rede de contatos? A partir dessas respostas, o trabalho é, basicamente, sistematizar essa análise de forma ampliada e fazer muito, mas muito networking.

Estar em eventos dos segmentos com os quais se deseja estabelecer parcerias e apresentar claramente o sua proposta de valor para os potenciais parceiros é muito importante. Conversar com essas pessoas, contar o que você faz e o que você pode resolver é o primeiro passo para plantar a semente do interesse comum. Comece pela sua rede de contatos. Pesquise na internet quem já fez ou faz o que você gostaria de atingir. Onde essas pessoas estão trabalhando? Em quais mercados? Quais eventos essas pessoas frequentam? O que é possível realizar em conjunto?

Em tempos de crise, é importante ampliar os horizontes e diversificar os mercados – e contatos – de seu relacionamento.

Mariana Castori


Para auxiliar Start Ups e Pequenas e Médias Empresas a sistematizarem seus processos para encontrar e estabelecer parcerias comerciais, a Free Spirit Marketing criou uma metodologia exclusiva que desenvolve parcerias comerciais sólidas e diversifica canais de vendas e de relacionamento tradicionais, com o objetivo de abrir mercados, aumentar vendas e reduzir custos com marketing e publicidade.

Quer saber mais sobre como as Parcerias podem fazer parte da sua estratégia, aumentar suas vendas e reduzir seus custos? Vamos conversar!

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Leituras relacionadas:

http://endeavor.org.br/endeavor_mag/estrategia-crescimento/planejamento-estrategico/criando-parcerias-estrategicas

http://www.agenciasebrae.com.br/noticia/13543395/ultimas-noticias/projeto-comercio-brasil-incentiva-parceria-entre-empresas/

http://classic.marshall.usc.edu/assets/002/5154.pdf

http://www.businessmodelgeneration.com/

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Não está fácil para ninguém

Hoje, a primeira coisa que o consumidor – tanto a pessoa física quanto o gestor de orçamentos das empresas – pensa é:  o que eu posso cortar e do que eu não posso (ou não quero) abrir mão? Quais são as coisas que eu não preciso e quais são os produtos e serviços fundamentais para mim?

Nós mesmos fazemos essas perguntas todos os dias. Todos os meses, quando fechamos nossas contas e refazemos nosso planejamento. Contabilizamos as receitas e analisamos as despesas… São tempos de ajuste e, de fato, não está fácil para ninguém. Podemos apenas sentar e chorar ou, melhor ainda: cortar despesas de um lado e otimizar investimentos do outro.

E então, faço a pergunta:
Você acha que é possível manter suas vendas estáveis sem investir de comunicação e marketing?

Claro que não!
E, com isso, vem a outra pergunta: será que você não pode gastar menos e melhor na sua comunicação?

Nesse momento de crise, a comunicação direta e objetiva e o marketing de parcerias pode ajudar seu cliente a fazer as melhores escolhas, optando por continuar consumindo seu produto ou serviço, através de condições especiais para tempos difíceis.

A gente pensa e executa tudo isso por aqui.

Free Spirit Marketing: uma história de amizade, oportunidade e convergência.

Texto escrito por Angelica Cerdeira, para o Prêmio SEBRAE Mulher de Negócios


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Mariana Castori e Angelica Cerdeira vem de um histórico muito bem sucedido como profissionais de mercado, atuando em áreas de comunicação e marketing. Amigas de longa data, se reencontraram na mesma fase, quando ambas tinham decidido sair de seus empregos porque queriam ter mais liberdade para realizar seus projetos.

Foi assim que, em 2012, começaram a trabalhar juntas no “Chef da Hora”, um projeto voltado para a área de gastronomia, com foco em estudantes e amadores, aproximando-os das cozinhas dos restaurantes. Nessa época, ainda não havia o ‘boom’ de Masterchefs e a ideia foi considerada muito “ousada” pelo mercado. O “não” soou como um desafio e a vontade de apostar em novas ideias tornou-se concreta.

Por conta disso, tornaram-se sócias na Free Spirit Marketing. Mesmo com a experiência que já tinham em planejamento estratégico, Mariana investiu no Empretec para que, ao fim do curso, pudessem montar um plano de negócio e mapear as oportunidades.

Logo começaram a prospectar clientes dentro de seus networks, usando suas formações complementares para oferecer uma gama de serviços maiores e ir sentindo como o mercado reagia.

O primeiro ano foi de bastante amadurecimento e flexibilidade. Foi o aprendizado de como apresentar a empresa, os serviços, organizar as finanças, atender, produzir e procurar sempre inovar.

O DNA da Free Spirit traz a proposta de usar as ferramentas de marketing e comunicação que já existem disponíveis, mas adaptando o mix de acordo com cada cliente. Criamos um nicho de mercado, no qual não atuamos nem como agência, nem como consultoria, mas entramos nos nossos clientes como “um departamento terceirizado”, tendo acesso às estratégias e liberdade para experimentar formatos.

Nosso planejamento está embasado na criação de conteúdos que ultrapassam a publicidade convencional ou o trabalho em mídias sociais. Pensamos juntos para ver o que atinge o seu público de forma a torná-lo não só um consumidor, mas alguém que se engaje com sua marca. Esse conteúdo pode ser um livro, uma web série, um projeto para captação de parcerias, um cartão e até mesmo um site, uma página no Facebook ou um brinde.

Entendemos que as pessoas consomem informação em diferentes meios e nossa proposta é descobrir as melhores formas de posicionar a sua marca e fazê-la se comunicar com o seu público de maneira a interessá-lo a torná-lo parte da sua história.

A Free Spirit é um hub de talentos e um laboratório dinâmico de soluções criativas e customizadas de marketing para cada um dos nossos clientes.

Foi assim que, ao longo de 2013, consolidamos nossa atuação no mercado e crescemos a cada ano, em equipe e faturamento.

Estruturamos nosso escritório inspiradas por iniciativas da economia criativa, com atendimento diferenciado e personalizado. Conseguimos, assim, tratar de sócio para sócio, sem a formalidade e a burocracia que sentíamos em nossos ambientes de trabalho, quando empregadas.

O que nos torna empreendedoras é a vontade de sempre explorar novos mercados, soluções, estratégias e apresentar resultados que, com o apoio do marketing, são bastante mensuráveis, tanto que mantemos relacionamentos de longo prazo mesmo com clientes que não são fixos, mas com quem realizamos projetos pontuais, como o Prêmio Tim Lopes de Jornalismo Investigativo do Disque-Denúncia e o Projeto Maravilhas Gastronômicas do Rio de Janeiro, que, inclusive, tem crescido a cada edição.

Inovar, agregar, gerar trabalho, ser parte da economia, todos esses são valores que nos movem a empreender cada vez mais.

Alguns de nossos cases

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Após 90 anos de atuação, o Froien Farain iniciou um amplo processo de modernização e profissionalização da gestão. Nesse contexto, nos procuraram para que pudéssemos atuar junto à diretoria de comunicação e eventos. Agimos no planejamento, desenvolvimento e operação dos novos canais de relacionamento, como site, newsletters, redes sociais, campanhas, plataforma de doação online para pessoas físicas e de financiamento coletivo.

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O Disque-Denúncia do Rio de Janeiro nos procurou em 2013, após receber o apoio da Petrobras para seu prêmio Tim Lopes de Jornalismo Investigativo, pois precisava de uma empresa que, além de organizar o concurso e produzir o evento de premiação, fosse também responsável por toda a gestão do contrato, do cashflow e das contrapartidas firmadas com os patrocinadores. Nós cuidamos do projeto, buscamos mais apoios e realizamos um evento emocionante, de alto padrão, com ampla cobertura de imprensa e mais de 3 milhões de reais em mídia espontânea. O patrocínio foi renovado e realizaremos o projeto novamente em 2015.